¿Qué es el precio estratégico?

El precio estratégico establece el precio de un producto basado en el valor del producto para el cliente, o en una estrategia competitiva, en lugar de en el costo de producción. Este enfoque reconoce que las personas a menudo toman decisiones de compra basadas más en la psicología que en la lógica, y que lo más valioso para el cliente puede no ser lo más caro de producir.

Significado

Lo que los clientes están dispuestos a pagar por un producto puede ser mucho más o menos que lo que una empresa cobraría si el precio fuera simplemente basado en el costo. Descubrir lo que los consumidores valoran sobre el producto y cuánto lo valoran puede permitir que una empresa aumente su precio o podría sugerir que un nuevo producto no tiene ninguna posibilidad de obtener una ganancia. Por cada 1 por ciento de aumento de precio que los clientes están dispuestos a pagar, las compañías reciben de 7 a 8 por ciento más ganancias. En este modelo, el precio del producto generalmente lo establece un comercializador o vendedor en lugar de las operaciones y el equipo de desarrollo.

Alternativas

La fijación de precios tradicional se establece según el costo de producción o el precio que los competidores están cobrando. A veces este es un enfoque razonable; por ejemplo, a los contratistas gubernamentales a menudo se les exige que ofrezcan proyectos basados ​​en el costo más el margen de beneficio. Pero cuando varios competidores producen el mismo producto al mismo precio, la única forma de competir es ofrecer un descuento. Fijar el precio de un producto de una empresa de manera estratégica es, por lo tanto, clave para evitar guerras de precios.

Ejemplos

Las compañías de software a menudo usan precios estratégicos porque no pueden poner precio al costo. Por lo general, no saben cuántas copias venderán, y prácticamente no hay costos adicionales por producir más unidades. Pueden encuestar a sus clientes potenciales y determinar que algunas personas desean usar el software un poco todos los días y otras quieren usarlo intensamente varias veces al año. Eso puede llevar a la compañía a ofrecer dos planes de precios diferentes para el mismo software: una suscripción mensual de $ 19.99 y una tarifa de $ 4.95 por uso. Los servicios de conexión de punto de acceso Wi-Fi a menudo utilizan este modelo.

Consejos

La fijación estratégica de precios es una decisión de marketing, lo que significa que debe informarse mediante el diálogo con sus clientes. Aunque el examen de sus competidores es importante, no son los que compran su producto, y pueden estar cometiendo errores en sus propios precios. Competir a través de precios significa reconocer lo que sus clientes valoran y cobrarles en consecuencia. No significa ir cara a cara en el precio.

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