¿Cómo emparejar dentro y fuera de los representantes de ventas?

La fuerza de ventas de una empresa podría organizarse en dos unidades: ventas internas y ventas externas. La fuerza de ventas interna, a veces denominada ventas remotas, atiende a su base de clientes a través de tecnologías de telecomunicaciones como Internet y el teléfono. La fuerza de ventas externa ha sido tradicionalmente los guerreros del camino, reuniéndose con los clientes cara a cara. Ambos tipos pueden ser efectivos para generar ventas y brindar servicio al cliente, pero usted tiene un éxito aún mayor en el emparejamiento de sus representantes de ventas internos y externos.

1.

Defina las responsabilidades de los representantes de ventas internos y externos. Cuando se emparejan los representantes de ventas internos y externos, debe asegurarse de que no se pisen los dedos de los pies. Los representantes de ventas internos podrían ser una prospección más efectiva para nuevos clientes. Al usar el teléfono e Internet, pueden cubrir más territorio de manera más eficiente y a un costo menor. Los representantes de ventas internos también pueden ser más efectivos para atender cuentas pequeñas, ya que no tiene que pagar gastos de viaje. Además, puede utilizar su fuerza de ventas interna para ponerse en contacto con su lista de cuentas inactivas. Los representantes de ventas externos suelen ser más expertos en administrar y desarrollar cuentas establecidas. Ya que no están vinculados al tratar con cuentas pequeñas o prospecciones, pueden pasar una mayor cantidad de tiempo con cuentas grandes y activas que requieren una interacción cara a cara.

2.

Determinar un plan de compensación justo y equitativo. Las comisiones y los bonos de ventas han sido tradicionalmente parte del plan de compensación total para los representantes de ventas internos y externos. La competencia entre los representantes de ventas internos y externos sobre un cliente puede causar una disensión interna y ser perjudicial para el servicio al cliente. Al asociar representantes de ventas internos con representantes de ventas externos dentro de un territorio específico, puede establecer un plan de comisiones que compense equitativamente a ambos tipos de representantes de ventas y animarlos a apoyar los esfuerzos de los demás.

3.

Entrena a tu fuerza de ventas para trabajar en equipo. Las técnicas de ventas utilizadas por el personal de ventas interno y externo suelen ser diferentes, por lo que es útil que los equipos de ventas emparejados entrenen juntos. Esto permitirá que cada uno de ellos obtenga una comprensión de cómo funciona el otro. La capacitación en ventas puede mejorar el profesionalismo de su fuerza de ventas, mientras que la capacitación en formación de equipos puede hacer que todo el proceso de ventas sea más fluido. Proporcione un medio formal para que todo el personal de ventas proporcione comentarios y mantenga abiertas las líneas de comunicación. Asegúrese de que tanto los representantes de ventas internos como los de ventas externas se actualicen regularmente para evitar malentendidos.

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